Vendite: l’arte del persuadere è morta

Fino a non molto tempo fa il mestiere del venditore consisteva nel convincere chi aveva davanti a comprare qualcosa in cambio di denaro. La scelta del cliente aveva era molto semplice: compra adesso o risparmia per altre cose. Il venditore quindi cercava di fare in modo che la scelta del cliente ricadesse sul “compra adesso”. Un lavoro molto duro: c’è infatti sempre un altro giorno, un’altro venditore e un’altra cosa su cui spendere soldi.

Però il venditore aveva tre punti di vantaggio: più informazioni rispetto all’acquirente, capacità nell’arte del persuadere, la forza della scarsità. Il venditore di enciclopedie porta a porta sapeva quanto potevano essere importanti quei libri in quella casa. Era stato preparato nell’arte di comunicare quel valore. E c’era sempre un tempo determinato per l’offerta: come il venditore avrebbe lasciato la casa non sarebbe tornato per molto tempo.

Oggi tutto è cambiato e due dei tre punti di vantaggio che il venditore aveva sono spariti. Nessun venditore ha più il controllo dell’informazione. Si può trovare tutto su internet, non importa quanto raro e complicato sia il prodotto. È probabile anche che il tuo cliente conosca come te o più di te sia della concorrenza, che della tua stessa azienda. E oggi non c’è più data di scadenza per le offerte. C’è sempre qualcuno disposto a prendere un ordine su internet.

Quindi cosa dovrebbe fare un venditore? Resta solo l’arte di persuadere. Ma da sola non basta. Il consumatore ora non sceglie più tra comprare subito o risparmiare per altro in futuro. Non c’è più scarsità di informazioni o di opportunità per comprare. Il consumatore ora pensa prima alle proprie necessità, identifica possibili soluzioni e inizia a cercarle. In pratica il sogno di qualsiasi venditore pigro: preoccuparsi solamente di confermare ordini.

Ma, per questo motivo, bisogna pensare in primo luogo al cliente. Il venditore moderno inizia considerando i bisogni e le caratteristiche del consumatore. Se qualcuno ti chiede qualcosa, è perché vuole comprare. Sta bussando ora alla porta e già ha tutte le informazioni che gli servono.

Molto più importante è che questa volta non sarà una comunicazione di una sola volta. La scarsità delle opportunità (per il cliente) se n’è andata e la situazione può impaurire il venditore. Ma, di converso la relazione col cliente può invece ora durare molto più a lungo e ravvivarsi molto più in fretta rispetto al passato. Il tutto a portata di email. Se un affare non si chiude questa volta, un altro potrà chiudersi in futuro.

Per questo motivo: mai cercare di vendere ad un potenziale cliente qualcosa che non sia nel suo miglior interesse. Il venditore che voglia continuare con questo metodo al giorno oggi non solo “brucia” l’affare, ma anche se stesso. Il tutto perché volendo portare a casa “tutto e subito”, non vende nulla e in più perde una potenziale relazione a lungo termine.

Far quadrare i conti e avere una visione orientata al cliente sembra assurdo? È un falso problema. Il mondo si è evoluto e di conseguenza le strategie cambiano. Meglio non farsi trovare impreparati!

Articolo liberamente ispirato da Inc. Magazine
Foto: Archer10 via Flickr

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