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Come si comporta il commerciale modello?

Molte persone nelle vendite pensano che ci sia un’aspettativa standard riguardo a cosa sia “un buon venditore”. Abbiamo costruito l’idea che “un buon venditore” deva essere implacabile, energetico, molto bravo a costruire relazioni, sempre impaziente di chiudere un’accordo e che abbia una specie di allergia per il “no” come risposta.

Alcuni di queste caratteristiche sono anche vere, mentre altre possono essere controproducenti se non tenute sotto controllo. Potrà essere sorprendente, ma alcuni dei migliori venditori non si comportano seguendo fedelmente lo stereotipo del “buon venditore”.

Se vuoi migliorare le tue performance di vendita, probabilmente vorrai pensare a un nuovo tipo di approccio, imparando a pronunciare certe frasi che non avresti mai pensato potessero adattarsi a questo mondo.

Ecco qualche esempio:

“Non so rispondere a questa domanda.”

I venditori di solito si vantano di saper rispondere a qualsiasi domanda. Vogliono essere in grado di risolvere i problemi del cliente per tenerselo buono.

Il problema è che, se si è troppo veloci nel fornire “la risposta”, si sta probabilmente perdendo l’opportunità di andare più a fondo nel problema del cliente e identificarne la causa. Perché si ha bisogno di conoscerne la causa? Molto semplice: in questo modo si entra in empatia col cliente e si è sulla buona strada per un rapporto a lungo termine, che porterà chiaramente più frutti di una risposta data solo ad una parte del problema.

Non ci sono soluzioni ideali. Piuttosto di affermare che si ha sempre “la risposta”, meglio rispondere con “non saprei, ma parliamone più in dettaglio e vediamo come risolvere.”

In questo modo si potranno costruire relazioni più solide e profonde, scoprendo nuove opportunità di vendita.

“Non ti venderò cose che non ti servano”

Il terrore più diffuso dei clienti è che qualcuno gli venda qualcosa che non gli serva. Gli acquirenti non possono conoscere tutti i dettagli di quello che vendi (per questo motivo si rivolgono a te). La sfida in questo caso è, secondo lo stereotipo, di provare a vendere tutto il possibile. Piuttosto di un approccio a lungo termine che soddisfi pienamente il cliente, cercano di vendere il pacchetto più grande senza che sia richiesto.

I migliori venditori vogliono aiutare la gente a risparmiare, anche se si tradurrà inizialmente in una vendita di valore più basso. In questo modo però si apre la strada a più vendite, ben più redditizio.

“Mi dispiace, ma non posso aiutarti”

Il tipico stereotipo del “buon venditore” è sempre affabile e risponde sempre con un bel “si” alle richieste del cliente. L’istinto in questo caso sarebbe buono (voler risolvere sempre il problema), ma a volte è necessario rispondere con “no”. Se un venditore non può fornire quello di cui il consumatore ha bisogno è meglio dirlo subito.

Meglio promettere poco e sorprendere coi risultati, diversamente meglio lasciar perdere. Sarebbe solo cattiva pubblicità.

“Per favore, dimmi di più su quello che ti serve.”

Lo stereotipo venditore vuole che egli non faccia mai troppe domande e si fermi a estrapolare le necessità. Questo tipo di venditori sono piuttosto orientati alla chiusura dell’affare. Ed è un errore.

I migliori venditori investono tempo in fare domande, ottenere dettagli e scavare nei problemi nascosti. Imparando il più possibile dai clienti, il venditore potrà poi inquadrare meglio la situazione, identificare lo scopo e raccomandare soluzioni migliori.

I migliori venditori non hanno paura di dire “no”: fanno domande e lasciano da parte guadagni nel breve periodo con l’obiettivo di relazioni a lungo termine.

Non lasciarti abbagliare da chi rientra nello stereotipo. Sii uno che sorprende.

L’ultimo segreto dei migliori venditori è la credibilità. Se una persona mostra umiltà (ammettendo di non avere una risposta), costruisce fiducia (non vendendo l’inutile e mantenendo le promesse), e mostra sincerità (facendo domande e scavando a fondo nei problemi), allora i clienti sono più disposti a credere che il venditore sia davvero disposto a risolvere i loro problemi.

Credibilità e fiducia possono avere un’impatto decisivo nelle vendite. Se il cliente si fida di te, ti ricompenserà con una relazione a lungo termine del valore molto più alto di una singola transazione.

Articolo liberamente ispirato da smallbiztrends.com
Foto: Waiting by Laura0509 via Flickr, CC Attribution

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