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Tu, che tipo di negoziatore sei?

La negoziazione è sempre e comunque all’ordine del giorno. Anche se non ce ne rendiamo conto stiamo sempre negoziando. Negoziamo con i fornitori, con i clienti, con moglie o marito, con i figli, con i genitori, con gli amici.. addirittura con il macellaio.
Se ti fermi un secondo a pensare ti rendi conto di come in un contesto sociale qual’è la tua vita non puoi non saper negoziare. Lo stile che hai quando contratti per qualcosa è il risultato della somma dei comportamenti che adotti durante la negoziazione e che sono orientati al raggiungimento di un obiettivo. In termini più semplici: tu sai cosa vuoi quando contratti con il tuo fornitore o cliente e conseguentemente usi determinati atteggiamenti per raggiungere il tuo obiettivo.
Ciascun negoziatore (si proprio tu!) può avere uno stile che preferisce ma il vero segreto è essere in grado di utilizzarli tutti a seconda delle esigenze e di quello che il contesto richiede.

Ecco una lista dei principali stili negoziali:

1. ACCOMODANTE

L’obiettivo di questo stile è essenzialmente quello di mantenere una buona relazione con la controparte. Proprio per questo motivo se ne fai uso hai la tendenza di accettare le richieste senza contrattare.
Questo stile può essere utilizzato:
– dalla persona che mette i sentimenti prima di tutto ma anche
– dalla persona poco sicura.
Può anche essere usato in maniera consapevole in alcuni casi:

– NON si considera importante quella contrattazione (“si si dai va bene come dici tu”)
– Ci si sta riferendo ad un ambito della contrattazione che non ci interessa più di tanto e vogliamo dare il classico “contentino” alla controparte.

2. COLLABORATIVO

L’obiettivo è quello di riuscire a collaborare per ottenere la reciproca soddisfazione degli interessi. Se ti piace questo stile vuol dire che sei una persona che si orienta maggiormente alla soluzione dei problemi. Per utilizzarlo? Non ci sono particolari segreti se non quello di dare il più ampio spazio possibile alla capacità di usare creatività, flessibilità e spirito di adattamento.

 3. COMPETITIVO

L’obiettivo di questo stile? Ti interessa raggiungere principalmente la soddisfazione delle tue esigenze anche se fosse a spese di quelle della controparte. Diciamo che è lo stile dei temperamenti di tipo aggressivo quando ritengono di essere in posizione di forza.

Questo stile può essere anche adottato volutamente nel momento in cui NON si vuole raggiungere un accordo e si vuole rovinare la relazione con la controparte. Alla fine può rivelare la sua pericolosità come stile nel momento in cui la posizione di forza si va ad indebolire ecco perché sarebbe meglio cercare di attenuare la tua competitività.

4. COMPROMISSORIO

Il principale obiettivo in questo stile è quello di giungere ad un accordo ed entrambi i negoziatori si trovano a rinunciare ad una parte delle proprie richieste. E’ uno stile complesso da saper utilizzare e bisogna essere preparati alla reazione della controparte. Se l’altro capisce che il tuo stile è uno stile di compromesso potrebbe bluffare ed approfittarne, soprattutto se stiamo contrattando su un prezzo.

5. EVASIVO

Il nome di questo stile si spiega da sè, Essenzialmente capita quando vuoi evitare o rimandare la negoziazione. Può essere uno stile voluto se temi il contrasto oppure può anche essere usato con uno scopo preciso quale:

– Generare uno stato di incertezza nella controparte in modo che sia più malleabile alle nostre richieste;
– Evitare un rifiuto esplicito alle richieste della controparte ma farglielo “capire” tenendolo a distanza;
– Spostare l’intera negoziazione in un momento che risulti più favorevole a te.

Praticamente lo metti in pratica:
– Non facendoti fai trovare al telefono;
– Rimandando gli incontri all’ultimo momento;
– Richiedendo continue modifiche e approfondimenti sull’accordo.

Questa è una semplice carrellata delle sfaccettature che ha il mondo della negoziazione e potrebbe essere che tu senta come tuo uno di questi schemi o che ti riaffiori in mente un ricordo di almeno una volta in cui hai utilizzato uno di questi schemi. In definitiva la negoziazione è per professionisti? No è per la vita di tutti i giorni ed imparare a muoverti agilmente tra uno schema ed un altro aiuterà la tua flessibilità di pensiero e indirettamente anche il tuo business. Pensa a cosa può voler dire saper riconoscere i segnali di mare e vento quando stai navigando.

 

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