Elimina i clienti inutili e fai crescere il tuo business

Per far crescere un business di successo, hai bisogno dei clienti migliori e più promettenti. Ma ricorda che non serve cambiare tutti i tuoi vecchi clienti. Vedi questo processo come quello dei coltivatori di zucche.

La rimozione delle zucche meno promettenti dalla pianta è una procedura operativa standard per gli agricoltori. Non c’è pietà, è una questione di sopravvivenza.

Potresti pensare: “Non posso permettermi di perdere un singolo clienti, quindi mi limiterò a concentrarmi sulla crescita con i miei clienti top.”
…ma non puoi dedicare a tutti, tutto il tempo. Quando hai cattivi clienti, non puoi fare il lavoro necessario per far crescere quei rapporti, perché semplicemente non crescono…

E’ tempo di rimuovere le zucche malate, in modo che i tuoi attuali clienti top, e altri nuovi clienti, possano fiorire. Se questo passo ti spaventa, trova il cliente che ti fa guadagnare di meno e che, quando licenziato, avrà il minimo impatto finanziario sulla tua attività. Spara per primo.

Così come si fa ad eliminare un cliente?

Qui ci sono quattro modi per farlo:

#1 Elimina servizi

Per sbarazzarsi di clienti, basta dire loro che non offri più una certa tipologia di servizi.
Ad esempio, potresti eliminare un determinato servizio o la manutenzione di un tipo specifico di società. Per fare questo, utilizza il trucco “esperienza nel settore”: “mi spiace ma abbiamo spostato tutte le nostre risorse al servizio di un’azienda diversa, e non possiamo più aiutarti.”

#2 Priorità al top

Quando i buoni clienti chiamano, vanno serviti per primi. I clienti non produttivi vengono spinti verso il fondo della lista. Quando sei al telefono con un cliente poco interessante e un tuo “cliente top” chiama, educatamente riaggancia e richiama subito il tuo cliente top. Certo, potresti pensare che il sistema sia sbrigativo, (e lo è) ma nel tuo business non puoi perdere tempo.

#3 Aumenta i prezzi

Se vuoi veramente vedere i clienti cattivi scappare, alza i prezzi. E io non intendo un misero 10 o 20%. Aumenta il prezzo fino a quando non diventa proibitivo per il cliente (quello che vuoi eliminare ovviamente). In rari casi, solo alcuni clienti saranno all’altezza della situazione, pagando il prezzo più alto per continuare a lavorare con te.

#4 Rifiuta due volte

Un altro modo per spezzare i legami con un cliente improduttivo è avere un accordo con un importante cliente che vuole l’esclusiva. Non sto suggerendo di creare effettivamente un contratto, l’obiettivo è quello di avere una spiegazione. Basterà dire che ora hai un contratto in esclusiva con un cliente di rilievo.

Dopo aver finito con i clienti inutili, è il momento di sbarazzarsi di quelli che semplicemente non vanno bene per il tuo business. Anche i buoni clienti hanno bisogno di un calcio se sono inadatti a quello che offri. Quando un cliente vuole fare affari con te, ma non è adatto al tuo prodotto, indirizzalo verso un altro venditore che può occuparsi di lui. Stai dando loro un ottimo servizio con l’introduzione a qualcun altro che può servirli in maniera più ottimale..

Ricordati, proprio come in un campo di zucche, la sarchiatura è un processo costante.
Prenditi uno o due giorni per valutare i clienti e prendere le decisioni difficili.

Liberamente ispirato da: Entrepreneur Magazine
Foto: By knitsteel via Flickr, Creative Commons Attribution

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