PMI nordEst

Autore: Marco Flaborea

  • Google Drive: uno strumento su misura per il business

    Google Drive: uno strumento su misura per il business

    Non molto tempo addietro abbiamo trattato di Google Docs e di come questo servizio possa esserti utile. Ora il servizio compie un’ulteriore salto di qualità regalando, nella versione base, uno spazio di archiviazione da 5GB. Ma c’è molto di più.

    C’è da premettere che non si tratta dell’ennesimo servizio dove potrai salvare i tuoi file nella “nuvola”, piuttosto di un’evoluzione di Google Docs che, per chi ancora non lo sapesse, è una suite d’ufficio completa di editor di testo, foglio di calcolo, strumenti per il disegno, i moduli e le presentazioni.

    Cosa c’è di nuovo?

    Come in passato potrai condividere i tuoi documenti con i tuoi collaboratori, lavorare in più persone, simultaneamente, allo stesso documento, commentare i documenti. A tutto questo si aggiunge la possibilità di tenere sotto controllo le varie versioni dei documenti. In questo modo potrai controllare l’evoluzione del lavoro, avere una copia di sicurezza creata automaticamente o, anche, impostare una versione predefinita come principale. Il sistema ha una memoria di 30 giorni e così non dovrai più preoccuparti di copie di salvataggio.

    Ti sei mai perso poi dentro la valanga di documenti che sicuramente avrai? Magari più di qualche volta avrai perso un po’ di tempo a cercare il file giusto perché non ricordavi il nome. Ora il servizio ti viene incontro integrando una funzione di ricerca all’interno dei documenti: basta inserire la parola chiave e arriverai subito al documento che ti interessa. Google inoltre punta molto sulla sua ricerca attraverso le immagini: lo propone come suo cavallo di battaglia. Quando caricherai un’immagine il servizio cercherà di riconoscerla per permetterti in futuro una ricerca più facile.

    Ultima novità è costituita dall’applicazione che permette, come Dropbox, di avere una cartella nel proprio computer dove sono costantemente sincronizzati i nostri file. Basta trascinare un documento nella cartella e avrai subito il tuo documento sincronizzato nella “nuvola”. E lo stesso al contrario: come crei un documento attraverso l’interfaccia web automaticamente vedrai la cartella nel tuo computer riempirsi coi file nuovi.

    L’interfaccia inoltre è molto semplice da usare: ricorda molto quella di un computer classico, dove è possibile anche tramite il tasto destro del mouse visualizzare il menu a tendina che ci permetterà di operare rapidamente coi file.

    Google promette inoltre che il servizio sarà integrato con molte altre applicazioni per una condivisione più semplice, con un comodo bottone “invia a Google Drive”. Non è ancora noto però il numero dei partner in questa operazione.

    Come può tornare utile per il mio business?

    Alla domanda si può rispondere con due parole: collaborazione e mobilità.

    Collaborazione perché, come premesso, potrai condividere i documenti col tuo gruppo di lavoro e lavorare allo stesso documento. Molto utile se le persone non possono vedersi fisicamente.

    Mobilità perché, disponendo di una connessione a internet, potrai lavorare da qualsiasi posto con qualsiasi periferica ai tuoi documenti con la comodità di avere sempre tutto sincronizzato tra le tue periferiche. Hai solo bisogno di un account Google e le eventuali applicazioni installate nei tuoi tablet/smartphone (nota: per Android è già disponibile tutta la suite, per iPhone/iPad a breve in arrivo.

    E i contro?

    Il fatto di dover essere sempre connessi. Vero che esiste una versione offline di Google Docs che funziona abbastanza bene, ma non è ancora consigliata per l’ambiente di produzione. Inoltre, volendo lavorare con periferiche Apple, si è tagliati fuori da questa possibilità per il momento. Ma di questo problema ne risentono tutte le tecnologie che in un qualche modo si appoggino al concetto di Cloud Computing.
    Ulteriore nota riguarda il fatto che i nostri documenti non risiedano nel nostro computer. È un compromesso a cui bisogna scendere se si vuole poter sfruttare la flessibilità di questa soluzione. La politica di Google è tutto sommato chiara: i file restano di tua proprietà e li possiamo usare solo per migliorare il servizio a te cliente finale. Certo, ad alcuni potrà sembrare ancora un tantino troppo.

    Per il versante sicurezza si può restare abbastanza tranquilli: Google è un colosso che può permettersi di investire in sicurezza e finora i problemi sono rimasti abbastanza circoscritti.

    I costi?

    I primi 5GB sono gratis, per ulteriore spazio bisogna mettere mano al portafoglio.

    Ecco un riassunto:

     

     

     

     

     

     

     

    Se intendi solo lavorare con i documenti probabilmente non ti servirà mai pagare. Ricordiamo che i documenti in formato Google Docs “non occupano spazio” (semplicemente non vengono conteggiati). Se vuoi invece un vero e proprio disco fisso nella nuvola probabilmente ben presto metterai la mano al portafogli. I prezzi sono tutto sommato in linea con la concorrenza.

    Da non dimenticare inoltre la questione dei costi di licenza: se non hai pretese particolari la suite di Google è adatta allo scopo e… non ci sono licenze da acquistare!

    Chiaramente se devi lavorare su fogli di calcolo complessi o hai bisogno di un database hai bisogno invece di rivolgerti ad altre soluzioni. Senza alcun dubbio uno strumento da valutare!

    La prossima recensione riguarderà SkyDrive di Microsoft, servizio della concorrenza. Continuate a seguirci!

     

  • Vendite: l’arte del persuadere è morta

    Vendite: l’arte del persuadere è morta

    Fino a non molto tempo fa il mestiere del venditore consisteva nel convincere chi aveva davanti a comprare qualcosa in cambio di denaro. La scelta del cliente aveva era molto semplice: compra adesso o risparmia per altre cose. Il venditore quindi cercava di fare in modo che la scelta del cliente ricadesse sul “compra adesso”. Un lavoro molto duro: c’è infatti sempre un altro giorno, un’altro venditore e un’altra cosa su cui spendere soldi.

    Però il venditore aveva tre punti di vantaggio: più informazioni rispetto all’acquirente, capacità nell’arte del persuadere, la forza della scarsità. Il venditore di enciclopedie porta a porta sapeva quanto potevano essere importanti quei libri in quella casa. Era stato preparato nell’arte di comunicare quel valore. E c’era sempre un tempo determinato per l’offerta: come il venditore avrebbe lasciato la casa non sarebbe tornato per molto tempo.

    Oggi tutto è cambiato e due dei tre punti di vantaggio che il venditore aveva sono spariti. Nessun venditore ha più il controllo dell’informazione. Si può trovare tutto su internet, non importa quanto raro e complicato sia il prodotto. È probabile anche che il tuo cliente conosca come te o più di te sia della concorrenza, che della tua stessa azienda. E oggi non c’è più data di scadenza per le offerte. C’è sempre qualcuno disposto a prendere un ordine su internet.

    Quindi cosa dovrebbe fare un venditore? Resta solo l’arte di persuadere. Ma da sola non basta. Il consumatore ora non sceglie più tra comprare subito o risparmiare per altro in futuro. Non c’è più scarsità di informazioni o di opportunità per comprare. Il consumatore ora pensa prima alle proprie necessità, identifica possibili soluzioni e inizia a cercarle. In pratica il sogno di qualsiasi venditore pigro: preoccuparsi solamente di confermare ordini.

    Ma, per questo motivo, bisogna pensare in primo luogo al cliente. Il venditore moderno inizia considerando i bisogni e le caratteristiche del consumatore. Se qualcuno ti chiede qualcosa, è perché vuole comprare. Sta bussando ora alla porta e già ha tutte le informazioni che gli servono.

    Molto più importante è che questa volta non sarà una comunicazione di una sola volta. La scarsità delle opportunità (per il cliente) se n’è andata e la situazione può impaurire il venditore. Ma, di converso la relazione col cliente può invece ora durare molto più a lungo e ravvivarsi molto più in fretta rispetto al passato. Il tutto a portata di email. Se un affare non si chiude questa volta, un altro potrà chiudersi in futuro.

    Per questo motivo: mai cercare di vendere ad un potenziale cliente qualcosa che non sia nel suo miglior interesse. Il venditore che voglia continuare con questo metodo al giorno oggi non solo “brucia” l’affare, ma anche se stesso. Il tutto perché volendo portare a casa “tutto e subito”, non vende nulla e in più perde una potenziale relazione a lungo termine.

    Far quadrare i conti e avere una visione orientata al cliente sembra assurdo? È un falso problema. Il mondo si è evoluto e di conseguenza le strategie cambiano. Meglio non farsi trovare impreparati!

    Articolo liberamente ispirato da Inc. Magazine
Foto: Archer10 via Flickr
  • Come si comporta il commerciale modello?

    Come si comporta il commerciale modello?

    Molte persone nelle vendite pensano che ci sia un’aspettativa standard riguardo a cosa sia “un buon venditore”. Abbiamo costruito l’idea che “un buon venditore” deva essere implacabile, energetico, molto bravo a costruire relazioni, sempre impaziente di chiudere un’accordo e che abbia una specie di allergia per il “no” come risposta.

    Alcuni di queste caratteristiche sono anche vere, mentre altre possono essere controproducenti se non tenute sotto controllo. Potrà essere sorprendente, ma alcuni dei migliori venditori non si comportano seguendo fedelmente lo stereotipo del “buon venditore”.

    Se vuoi migliorare le tue performance di vendita, probabilmente vorrai pensare a un nuovo tipo di approccio, imparando a pronunciare certe frasi che non avresti mai pensato potessero adattarsi a questo mondo.

    Ecco qualche esempio:

    “Non so rispondere a questa domanda.”

    I venditori di solito si vantano di saper rispondere a qualsiasi domanda. Vogliono essere in grado di risolvere i problemi del cliente per tenerselo buono.

    Il problema è che, se si è troppo veloci nel fornire “la risposta”, si sta probabilmente perdendo l’opportunità di andare più a fondo nel problema del cliente e identificarne la causa. Perché si ha bisogno di conoscerne la causa? Molto semplice: in questo modo si entra in empatia col cliente e si è sulla buona strada per un rapporto a lungo termine, che porterà chiaramente più frutti di una risposta data solo ad una parte del problema.

    Non ci sono soluzioni ideali. Piuttosto di affermare che si ha sempre “la risposta”, meglio rispondere con “non saprei, ma parliamone più in dettaglio e vediamo come risolvere.”

    In questo modo si potranno costruire relazioni più solide e profonde, scoprendo nuove opportunità di vendita.

    “Non ti venderò cose che non ti servano”

    Il terrore più diffuso dei clienti è che qualcuno gli venda qualcosa che non gli serva. Gli acquirenti non possono conoscere tutti i dettagli di quello che vendi (per questo motivo si rivolgono a te). La sfida in questo caso è, secondo lo stereotipo, di provare a vendere tutto il possibile. Piuttosto di un approccio a lungo termine che soddisfi pienamente il cliente, cercano di vendere il pacchetto più grande senza che sia richiesto.

    I migliori venditori vogliono aiutare la gente a risparmiare, anche se si tradurrà inizialmente in una vendita di valore più basso. In questo modo però si apre la strada a più vendite, ben più redditizio.

    “Mi dispiace, ma non posso aiutarti”

    Il tipico stereotipo del “buon venditore” è sempre affabile e risponde sempre con un bel “si” alle richieste del cliente. L’istinto in questo caso sarebbe buono (voler risolvere sempre il problema), ma a volte è necessario rispondere con “no”. Se un venditore non può fornire quello di cui il consumatore ha bisogno è meglio dirlo subito.

    Meglio promettere poco e sorprendere coi risultati, diversamente meglio lasciar perdere. Sarebbe solo cattiva pubblicità.

    “Per favore, dimmi di più su quello che ti serve.”

    Lo stereotipo venditore vuole che egli non faccia mai troppe domande e si fermi a estrapolare le necessità. Questo tipo di venditori sono piuttosto orientati alla chiusura dell’affare. Ed è un errore.

    I migliori venditori investono tempo in fare domande, ottenere dettagli e scavare nei problemi nascosti. Imparando il più possibile dai clienti, il venditore potrà poi inquadrare meglio la situazione, identificare lo scopo e raccomandare soluzioni migliori.

    I migliori venditori non hanno paura di dire “no”: fanno domande e lasciano da parte guadagni nel breve periodo con l’obiettivo di relazioni a lungo termine.

    Non lasciarti abbagliare da chi rientra nello stereotipo. Sii uno che sorprende.

    L’ultimo segreto dei migliori venditori è la credibilità. Se una persona mostra umiltà (ammettendo di non avere una risposta), costruisce fiducia (non vendendo l’inutile e mantenendo le promesse), e mostra sincerità (facendo domande e scavando a fondo nei problemi), allora i clienti sono più disposti a credere che il venditore sia davvero disposto a risolvere i loro problemi.

    Credibilità e fiducia possono avere un’impatto decisivo nelle vendite. Se il cliente si fida di te, ti ricompenserà con una relazione a lungo termine del valore molto più alto di una singola transazione.

    Articolo liberamente ispirato da smallbiztrends.com
Foto: Waiting by Laura0509 via Flickr, CC Attribution
  • Come costruire una cultura del servizio in sei passi

    Come costruire una cultura del servizio in sei passi

    Nessuna attività può restare in piedi senza clienti. Come li tratti – o maltratti – determina quanto potrai tenere aperto. E un pessimo servizio ha contribuito a far fuori tante attività quanto non lo abbiano fatto pessimi prodotti.

    Perché non creare una cultura del servizio?

    Ecco l’opinione, in sei passi, di John Tschohl, presidente del Service Quality Institute americano e guru del servizio al cliente:

    1. Capisci di essere nel business dei servizi.

    Molte imprese pensano di essere nella manifattura e vendita al dettaglio. Pensa in maniera inversa. Southwest Airlines (compagnia aerea americana) è di successo perché la direzione ha capito di essere un’impresa di servizi ai clienti. Poi, tra le altre cose, è anche una compagnia aerea.

    2. Elimina procedure, politiche e sistemi stupidi.

    Magari hai personale gentilissimo, ma orari di apertura scomodi, regole stupide e procedure che frustrano il cliente. Che a causa di questi fattori, non tornerà.

    3. Responsabilizza i tuoi collaboratori.

    Ogni singolo dipendente deve essere in grado di poter decidere “al volo”, come la situazione si presenta. E meglio che le decisioni siano a favore del cliente.

    4. Tutto inizia col processo di selezione del personale.

    È bene che il tuo processo di selezione sia molto preciso, chi assumi sarà la tua immagine all’esterno. Non puoi permetterti di essere troppo di manica larga.

    5. Formazione permanente.

    Non c’è nessun formatore magico, come non c’è nessun programma di formazione magico. L’unica cosa che possa davvero essere d’aiuto è rinfrescare la tua forza lavoro sempre con nuove idee.

    6 Misura i risultati in termini monetari.

    Tieni sotto controllo i numeri per capire se il tempo e lo sforzo messi valgano la pena dal punto di vista dei ricavi, profitti e quota di mercato.

    Potrebbe sembrarti abbastanza ovvio tutto questo processo anzi, talmente ovvio che le imprese di maggior successo lo adottano costantemente. Però il problema è restare fedeli a questa procedura. Mollare in solo uno dei punti può essere causa di disguidi!

    E ricorda:

    Il tuo servizio è buono solo se le tue persone sono buone. (H. Mackay)

    Liberamente tradotto e adattato da Inc. Magazine
Foto: Cookie Salesman by vigour via Flickr, CC Attribution
  • La qualità? L’asso nella nostra manica!

    La qualità? L’asso nella nostra manica!

    Martedì 10/04/2012 su Radio24 Lars Petterson, ad di IKEA Italia, commentando la decisione dell’impresa che amministra di spostare parte della produzione dall’Asia all’Italia commenta:  “la verità è che sull’Italia vogliamo investire di più. Stiamo molto attenti alle scelte logistico ambientali e abbiamo scelto questo paese perché abbiamo un’ottima esperienza con i fornitori e la loro qualità: hanno dimostrato di essere molto flessibili sui cambiamenti dei prodotti”, aggiungendo che “Per noi di Ikea la flessibilità del lavoro, l’articolo 18, per intenderci, non è un problema, quanto l’incertezza dei tempi della burocrazia e della politica”.

    IKEA già ha un’ottima esperienza con il Nord Est, avendo come area prioritaria di approvvigionamento il Veneto (38% degli acquisti), seguito poi da Friuli (30%) e Lombardia (26%). In pratica l’8% totale degli approvvigionamenti del gruppo avviene in Italia, con la bilancia commerciale a favore dell’Italia (con 7% di acquisti), con le cucine a fare da padrone: una cucina su tre venduta da IKEA è fabbricata in Italia. IKEA insomma sta adottando la stessa strategia di rientro di molte industrie tedesche.

    Come commentare? Nel caso di IKEA non si parla esattamente di “Made in Italy”: il design non è italiano e il prodotto non viene venduto come “Made in Italy”.

    Si parla però di qualità “Made in Italy”, ovvero ciò che ci contraddistingue e ci ha sempre contraddistinto. IKEA stessa ce lo riconosce e ha investito in noi nonostante i problemi burocratici e politici. I produttori di automobili tedeschi ci riconoscono la stessa qualità e si affidano a noi per molti pezzi ad alta precisione. E in molti casi chi fornisce è un industria di dimensioni medio piccole.

    Infastidisce un po’ leggere articoli che ci descrivono come i nuovi cinesi. Vero è che ora la manodopera asiatica costa di più ed è una scelta naturale per i “big” tornare in Europa: ora conviene pagare di più la manodopera piuttosto che avere prodotti fatti male e reclami da parte dei clienti. Però è anche vero che per la maggior parte la manodopera incide in modo marginale nei costi di produzione, entro il 10% circa.

    C’è da chiedersi invece perché non si sia riusciti a dimostrare prima la qualità, ad ottimizzare i processi e a fermare l’emorragia.

    Il problema è stato culturale: per un certo periodo, complici certi commercialisti e strategici, è stato meglio produrre a basso costo piuttosto che innovare, creando catastrofi nei distretti produttivi e, diciamolo, facendo il gioco degli altri. Si è guardato solo il breve periodo alla fine dei conti. Vero è che i costi erano infinitamente più bassi ma… quanti resi? Quanti prodotti ben al di sotto dei minimi standard qualitativi? Conveniva (forse) solo perché costava pochissimo produrre. Ma i costi logistici, la poca flessibilità data dai tempi di trasporto e dalle distanze ci sono sempre stati.

    La strada resta quindi oggi la qualità attraverso l’innovazione, ricordandosi la lezione asiatica sulla delocalizzazione selvaggia: l’ottimizzazione del processo produttivo resta fondamentale, come resta fondamentale la necessità di essere sempre dinamici e non dare per scontate le situazioni di benessere. Il nostro capitale umano è di valore inestimabile e può fare più di cento industrie con manodopera a costi stracciati. Bisogna solo saperlo e, soprattutto, volerlo sfruttare come si deve.

    La concorrenza cinese non è più una scusa per lamentarsi. Dobbiamo cercare altre scuse o, finalmente, ci mettiamo ad innovare e pretendere di più dai nostri politici?

    Foto: IKEA sign by kaktuslampan via Flickr. CC attribution
  • Che imprenditore sei?

    Che imprenditore sei?

    Il profilo dell’imprenditore perfetto è un tema riguardo al quale la bibliografia abbonda e per il quale ogni autore cerca modi eleganti per dire come l’imprenditore sia una persona determinata e di buone idee.

    Vagando per la rete mi sono imbattuto in questo interessante articolo (in spagnolo) di un membro direttivo di un Venture Capital messicano il quale, forte della sua esperienza, cerca di analizzare gli imprenditori che gli sono passati “sotto” e li ordina in tre categorie.

    Vi propongo la categorizzazione e vi chiedo di soffermarvi soprattutto sull’ultimo punto, sperando di accendere una discussione a riguardo.

    1) L’imprenditore divenuto tale per circostanza

    In questa tipologia ricade colui che, ad esempio per la perdita del lavoro, si è trovato a dover diventare imprenditore. In questo cammino probabilmente perderà alcune competenze e ne acquisterà altre, con possibilità di avere buon successo.

    2) L’imprenditore nato

    Ovvero colui che fin da giovane è sempre stato il classico “traffichino” e che possiede un’enorme energia interna che lo tiene sempre attivo sia per risolvere problemi sia per ricercare nuove opportunità. Interessanti anche alcune opinioni circolanti nella Silicon Valley, riguardanti il come una persona possa “nascere imprenditore”. L’analisi parte dall’infanzia e lo sviluppo adolescenziale delle persone dove, tendenzialmente, si presentano almeno due fattori:

    – una situazione familiare caotica o poco stabile

    – la collaborazione, sin dalla tenera età, con uno dei genitori in attività che prevedano la risoluzione di problemi casalinghi oppure di hobbies (carpenteria, elettronica, cucina, ecc). Sembra che la presenza nell’infanzia di un imprenditore di attività volte alla risoluzione di problemi pratici, possa poi convertirsi in una capacità innovativa in grado di cambiare le carte in tavola.

    3) L’imprenditore con la sindrome di Peter Pan

    Questa tipologia di persona, afferma l’autore, si rifugia nella carriera imprenditoriale per nascondere la sua capacità psicologica di adattarsi al mercato del lavoro e difficilmente possiede la maturità e la capacità (a differenza delle altre due categorie) per fare il salto da “start-up” – che Eric Ries in Lean Startup definisce come organizzazione temporanea al fine di trovare un modello di business scalabile – alla fase di impresa vera e propria, la quale è un’organizzazione strutturata e permanente tesa a soddisfare un’esigenza del mercato in cambio di una rendita per chi ci investa. Un eterno bambino in pratica.

    Ti trovi d’accordo con questa categorizzazione? E tu, che tipo di imprenditore sei?

    Peter Pan's Flight by Loren Javier via Flickr CC Attribution

     

  • Come migliorare il tuo passaparola in 5 mosse

    Come migliorare il tuo passaparola in 5 mosse

    Con il nostro articolo precedente abbiamo parlato un po’ del funzionamento teorico del passaparola come forma di marketing (Word of Mouth Marketing). Ora vediamo di passare ai fatti con una semplice strategia composta da 5 passi altrettanto semplici.

    Il focus oggi è sulle raccomandazioni.

    È prima di tutto necessario tenere sempre presente che siamo umani e abbiamo a che fare con umani. Le relazioni sono quindi la chiave di volta: gli affari sono importanti ma lo sono ancora di più le relazioni. Senza le seconde non ci sono i primi.

    Prima di partire una nota terminologica: la raccomandazione non è semplicemente un cliente soddisfatto che ti menziona parlando bene di te o di un prodotto. La raccomandazione è uno scambio più profondo, dove un individuo mette in contatto altri due individui, con l’intenzione che tutti ne beneficino.

    1. Chiedi alle persone che si fidano di te

    Le raccomandazioni più efficaci arrivano sempre dalle persone che ti conoscono e che si fidano di te. Per questo motivo i migliori contatti arrivano proprio dalle persone che sono fuori dal mondo imprenditoriale, come i parenti, vicini e amici. I tuoi clienti sono un’altra ottima fonte di referenze ma, prima di chiedere, devi aver completamente soddisfatto il cliente nel passato.

    2. Chiedi al momento opportuno.

    Ottenere raccomandazioni è un’attività sociale, anche quando i contatti i facciano parte del mondo business. Ogni contatto potenziale fonte di referenza deve avere l’impressione di essere in un incontro di amici (o potenziali amici), piuttosto che la certezza di trovarsi in mezzo a chiacchiere formali tra gente d’affari. La relazione tra le persone è importante, non la raccomandazione in sé.

    3. Chiedi azione, non un contatto.

    Hai bisogno che la persona che si fida di te si muova per portarti in contatto con la persona con cui “dovresti parlare”. Piuttosto di chiedere nomi e numeri di telefono, chiedi al tuo contatto di chiamare o scrivere all’altra persona. Successivamente chiedi al contatto conferma dell’avvenuta interazione.

    4. Inizia l’inseguimento, subito.

    Una volta certo che il tuo contatto si sia messo in collegamento con l’altra persona, mettiti in contatto con questa persona. In questo modo già sei fuori dall’area del classico contatto telefonico inaspettato: qualcuno già ti ha introdotto al potenziale nuovo cliente.  Dal momento che il ghiaccio lo ha già “rotto” qualcun altro per te, in questo modo avrai più probabilità di avere una conversazione fruttuosa.

    5. Ringrazia il tuo contatto tre volte.

    Subito dopo aver contattato il nuovo potenziale cliente, chiama subito chi ti ha passato il nome e ringrazialo una prima volta. Manda poi un’email a questo tuo contatto per ringraziarlo nuovamente dell’azione intrapresa e aggiornalo con un breve status dell’operazione, qualcosa del tipo “grazie ancora e vedo che il cliente sembra interessato, ti farò sapere!”. Infine, a vendita conclusa, ringrazia per la terza volta.

    Come già premesso il passaparola si basa sulle relazioni umane e del sano networking che le possa sviluppare non potrà che far bene al tuo business!

    Foto by Kamer van Koophandel Limburg  via Flickr, CC Attribution
  • Il tuo prodotto è la distrazione

    Il tuo prodotto è la distrazione

    I maghi sono dei maestri nell’utilizzo intelligente delle distrazioni: mostrano qualcosa di luccicoso che attiri l’attenzione, mentre da un’altra parte stanno cambiando qualcosa. Come in un gregge durante lo show la nostra attenzione è chiaramente sempre attirata dalla cosa luccicosa e siamo incapaci di vedere il trucco, la parte noiosa.

    Ecco il problema. Il tuo prodotto è la cosa “luccicosa”. Non importa quanto tristi siano i colori, le pupille dei tuoi clienti, partner, membri del team, si rivolgeranno solo al prodotto, senza lasciar spazio a niente altro. Ciò che vorresti dire invece, prodotto sul tavolo, rischia di essere poi la parte noiosa.

    Vuoi parlare di strategia? Meglio allora nascondere il prodotto sotto il tuo materasso. Se solo per sbaglio dovesse debolmente luccicare nella coscienza del tuo auditorio, dovrai revisionare la tua strategia.

    I prodotti sono qualcosa in grado di distrarre così tanto, che una volta svelati per la tua audience sarà molto difficile concentrarsi su qualsiasi altro argomento.

    Ti è mai capitato?
    Pensa a quelle volte in cui volevi parlare di una certa caratteristica di quel che vendi e, prodotto sul tavolo, sei rimasto a discutere col cliente dei colori e di quanto fosse spigoloso quel bordo. E tutte le volte che provavi a cambiare argomento era praticamente impossibile riportare la conversazione sul binario.

    I prodotti sono eccitanti e divertenti. Troppo eccitanti e divertenti. Non importa se tu stia parlando col tuo team o con un cliente, hai bisogno di essere selettivo riguardo al momento in cui mostrare il pezzo grosso. O addirittura se a un determinato meeting non mostrarlo affatto: diversamente sarà il prodotto a guidare la conversazione e non tu.

    Liberamente tradotto e adattato da Inc. Magazine
Foto by taylor library  via Flickr, CC Attribution
  • Il problema del “perché?”

    Il problema del “perché?”

    Ti è mai capitato di sederti ad un tavolo di un incontro e chiedere “perché?”

    Non è strano come una singola parola, una domanda semplicissima, possa causare tanti problemi e condurre a tantissime altre domande?

    La parola “perché” è probabilmente una delle più potenti che si possano trovare nel dizionario e, per questo, dovrebbe essere usata più spesso. La prossima volta che ti sia presentata una nuova idea, semplicemente chiedi “perché” e vedi le reazioni. Le espressioni potranno variare dall’inorridito all’infastidito.

    Un semplice “perché” mette in discussione tutto l’impianto su cui un’idea si basa, le credenze e le aspettative che l’inventore ci ha riposto. E a volte fa cadere tutto il “palco”.

    Quando un collaboratore ti chiede perché l’impresa faccia le cose in un certo modo e sei in grado di spiegare logicamente tutto il processo, allora il collaboratore saprà che sta lavorando in un modo sensato. Ma se la risposta inizia con “Beh… abbiamo sempre fatto così”, allora hai un problema. Se non sai perché stai facendo le cose in un certo modo, meglio ringraziare il collaboratore che ti chiede perché. E trovare subito spiegazioni logiche.

    Lo stesso si può applicare alla formazione: quando un “mentore” descrive un metodo per vendere qualcosa, o il miglior approccio da adottare con i clienti o, semplicemente, il miglior modo per rispondere al telefono, è meglio sempre aspettarsi con la descrizione del “come” anche la descrizione del “perché”.

    Normalmente è il capo che amministra e gli impiegati eseguono quanto richiesto. Se alla domanda “perché” hai solo pronto un “perché lo dico io”… beh sicuramente avrai l’ordine eseguito ma nessuno si interesserà a dare il meglio.

    Forse è meglio ripensare questo concetto: chi fa delle domande è perché ha visto nel campo quali sono i problemi ed è colui che porta solitamente le idee migliori sul tavolo.

    L’innovazione non è di esclusivo dominio della dirigenza. Fai sempre attenzione a quei collaboratori che ti chiedano “perché” rispettosamente. Dimostrano un interesse per il loro lavoro ed esibiscono la curiosità in loro insita. Il che può trasformarsi in leadership. Incoraggiali a offrirti suggerimenti e tieni da conto seriamente le loro idee (quando sia il caso). Potrebbero essere quelli che salvano la baracca!

    Quando un’idea è in fase di gestazione potrebbe essere interessante che ci venga chiesto (o chiedersi):

    1. Perché questa novità aiuterà il cliente?
    2. Perché è migliore di quella già in uso?
    3. Perché il cliente dovrebbe non usare più quello che già usa?
    4. Perché il cliente migliorerà la propria esperienza?
    5. Perché non ci abbiamo pensato quando l’ultima idea è stata adottata?

    Riprendendo l’apertura, qualunque sia l’espressione, chiedi sempre e una risposta più chiara pian piano emergerà. E insieme uno strenuo supporto alla validità dell’idea in questione.

    Qualcuno disse: “non voglio avere ragione, voglio essere ricco!”

    "Question Mark" by alexanderdrachmann via Flickr. CC attribution
  • Chi sono i tuoi clienti “Pilota”?

    Chi sono i tuoi clienti “Pilota”?

    Investire in una nuovo business richiede alcuni passi fondamentali, inclusa l’identificazione del target e la costruzione di una robusta catena di clienti. Costruire la catena, in ogni caso, da solo non basta: hai bisogno di priorizzare la lista dei potenziali clienti.

    Come priorizzare quindi? Poniti queste tre domande:

    1. Che clienti già ci conoscono e sono a basso rischio?

    Prima di tutto identifica i clienti coi quali già abbiamo una buona reputazione. Con questi clienti possiamo potenzialmente rischiare nell’offrire nuovi prodotti/servizi perché potrebbero essere interessati ad investire e imparare con noi.

    2. Che clienti ci aiuteranno a costruire la nostra reputazione e il nostro marchio nel nuovo business?

    Identifica i clienti che possano costruire storie di successo che possano aiutarci a vendere di più il nostro prodotto. Chiaramente più clienti “noti” hai, più possibilità hai di rinforzare il marchio.

    3. Che clienti ci aiuteranno ad imparare come operare al meglio nel nuovo business?

    Identifica una mix di clienti che ti permetta di testare il tuo approccio al mercato e di imparare ne cammino. Vuoi imparare:

    • Che messaggio di vendita funziona generalmente?
    • Quanto difficile e costoso è soddisfare un largo campione di clienti con questo nuovo prodotto?
    • Che situazioni difficoltose devo aspettarmi? E come le risolvo con successo?

    Selezionare i clienti per il “test pilota” è un passo critico per risolvere i capricci tipici di un nuovo modello di business e, collateralmente, aiuta a costruire quella confidenza che porta al successo.

    Lo scopo diretto di questa serie di azioni è limitare i tentativi “alla cieca” e identificare rapidamente la chiave per il successo di una nuova iniziativa.

    E tu come procedi quando sviluppi un nuovo progetto?

    Fonte: liberamente tradotto e adattato da Inc. Magazine
Foto: "Labyrinth" by fritzmb via Flickr. CC Attribution