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Verso la creazione di un “Common European Sales Law”
Sei una PMI e vorresti emergere nel mercato europeo?
Sei un consumatore e ti piacerebbe acquistare prodotti a prezzi più competitivi?

La recentissima “Proposta di Regolamento del Parlamento Europeo e del Consiglio relativo ad un diritto comune europeo della vendita” (cd. CESL, Common European Sales Law) presentata a Bruxelles dalla Commissione Europea l’11 ottobre 2011 mira proprio “migliorare l’instaurazione e il funzionamento del mercato interno facilitando l’espansione degli scambi transfrontalieri per le imprese e gli acquisti transfrontalieri per i consumatori” .

La ratio di tale proposta è quella di creare, in ambito comunitario, un diritto comune ‘opzionale’ da applicare ai contratti di vendita nelle operazioni transfrontaliere.

Ai sensi dell’art. 4 del regolamento, “un contratto fra professionisti è transfrontaliero se le parti hanno la residenza abituale in paesi diversi, uno dei quali almeno sia uno Stato membro” mentre, “un contratto fra un professionista e un consumatore è transfrontaliero se l’indirizzo indicato dal consumatore, l’indirizzo di consegna del bene o l’indirizzo di fatturazione si trovano in uno paese diverso da quello in cui il professionista ha la residenza abituale e almeno uno di questi paesi è uno Stato membro”.

In sintesi, il Common European Sales Law è un corpus normativo autonomo ma facoltativo, quindi applicabile su base volontaria in virtù di un espresso accordo tra le parti. Ogni professionista sarà così libero di scegliere se predisporre un contratto secondo questo regime (sistema di opt-in) o di applicare il diritto contrattuale nazionale previgente (che non subirà alcuna modifica).

La proposta di regolamento si prefigge l’obiettivo di realizzare un livello elevato di protezione dei consumatori ma soprattutto di aiutare le PMI a trarre maggiore profitto dalle opportunità offerte dal mercato.

La relazione di accompagnamento alla proposta ha infatti evidenziato come la differenza “tra i singoli diritti dei contratti degli Stati membri” rappresenti “un ostacolo per chi […] intenda effettuare scambi transfrontalieri nel mercato interno”.

L’applicazione del diritto comune europeo agli scambi transfrontalieri – sia tra imprese (B2B) che tra imprese e consumatori (B2C) – permetterà di superare ogni difficoltà legata alla scelta di quale diritto dei contratti applicare e la conseguente necessità per i professionisti di adeguarsi ai diversi diritti nazionali, comportando un sensibile risparmio sui costi di transazione.

L’adozione di tale regolamento comporta vantaggi anche sotto il profilo concorrenziale: con l’aumento della concorrenza nel mercato interno, infatti, cresce anche la possibilità dei consumatori di accedere alle offerte provenienti da tutta l’UE (a prezzi inferiori), pur godendo di certezze in ordine ai loro diritti.

Tra i punti di forza della proposta di regolamento deve evidenziarsi:

– la cospicua tutela del contraente debole – sia esso consumatore o professionista – idonea a generare fiducia nel mercato e quindi a contribuire al suo sviluppo;

– l’obbligo di assicurare continui flussi informativi e trasparenza in ogni fase contrattuale;

– la predisposizione di una nota informativa standard sul diritto comune europeo;

– la possibilità di sindacare nonché sanzionare – anche con un intervento giurisdizionale – l’ingiustizia contrattuale in caso di alterazione funzionale della causa (ovvero in caso di eccezionale e imprevedibile mutamento delle circostanze nel momento di esecuzione del contratto).

Anche il Consiglio Nazionale Forense, con un comunicato stampa dell’11 aprile 2012, ha salutato con favore il progetto della Commissione europea volto alla creazione di un “Common European Sales Law”.

Sebbene la proposta della Commissione non sia andata esente da rilievi critici, è stato rilevato che “una disciplina uniforme nei 27 paesi Ue favorirà gli scambi transfrontalieri promuovendo le esportazioni delle piccole e medie imprese e la crescita economica”.

A ben vedere, la proposta si pone in linea con le molteplici attività di armonizzazione del diritto europeo promosse dal Consiglio nazionale forense e dal suo presidente Guido Alpa e costituisce un importante tassello per la creazione di un codice civile europeo.

Link utili:

Proposta di regolamento:

Link comunicato stampa Regolamento Europeo:

Link comunicato stampa del Consiglio Nazionale Europeo:

Articolo di Licya Spada, 26 anni, laureata in Giurisprudenza, specializzata in professioni legali presso la Scuola di specializzazione per le Professioni legali dell’Università di Bologna.
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Foto: By Swishphoto Via Flickr, Creative Commons Atributions.
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4 Luglio 2012
L’e-commerce galoppa nel 2012
A dispetto del commercio “reale”, il commercio elettronico nell’ultimo anno galoppa a ritmi vertiginosi.
Il fatturato del commercio elettronico ha raggiunto la quota di 19 miliardi di euro nel 2011, un aumento di circa il 32% rispetto all’anno precedente, cifre incredibili se paragonate all’andamento statico o addirittura negativo del commercio “reale”.
Il settore che traina maggiormente il commercio elettronico è il tempo libero (55%), seguito dal turismo (24,5%) e dalle assicurazioni (6%).
Nonostante il periodo sfavorevole per il commercio in generale, la rete ottiene un rendimento migliore rispetto alla tradizionale distribuzione, sia per i prezzi spesso più bassi e sia per la maggiore varietà di prodotti a disposizione del consumatore.
La presenza italiana resta limitata, anche se oggi più numerosa del passato, le nostre imprese sentono comunque la necessità di ampliare verso l’estero il loro business non solo per creare maggiori ricavi ma anche per poter competere con la concorrenza internazionale, si sottolinea inoltre che poco meno del 33% delle imprese italiane non vende prodotti all’estero.
Secondo le stime, il 2012 dovrebbe chiudersi con un fatturato di circa 25 miliardi di euro.
Nel frattempo, in questo periodo, il governo dovrebbe dare attuazione alla direttiva europea 2009/136/CE in merito alla nuova regolamentazione inerente all’utilizzo dei cookies, i file che le aziende depositano nei nostri pc per tracciare i nostri comportamenti in rete (in maniera anonima), molto utili per le imprese che utilizzano il commercio elettronico per capire le dinamiche comportamentali dei consumatori riguardo ai loro prodotti.
Il nostro governo in merito ha varie possibilità per recepire la direttiva comunitaria e la scelta di una soluzione rispetto ad un’altra potrà avere implicazioni, anche di rilievo, per quel che concerne la privacy dei consumatori in rete.
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Foto: By Fosforix via Flickr, Creative Commons Attribution
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29 Maggio 2012
Come migliorare il tuo passaparola in 5 mosse
Con il nostro articolo precedente abbiamo parlato un po’ del funzionamento teorico del passaparola come forma di marketing (Word of Mouth Marketing). Ora vediamo di passare ai fatti con una semplice strategia composta da 5 passi altrettanto semplici.

Il focus oggi è sulle raccomandazioni.

È prima di tutto necessario tenere sempre presente che siamo umani e abbiamo a che fare con umani. Le relazioni sono quindi la chiave di volta: gli affari sono importanti ma lo sono ancora di più le relazioni. Senza le seconde non ci sono i primi.

Prima di partire una nota terminologica: la raccomandazione non è semplicemente un cliente soddisfatto che ti menziona parlando bene di te o di un prodotto. La raccomandazione è uno scambio più profondo, dove un individuo mette in contatto altri due individui, con l’intenzione che tutti ne beneficino.

1. Chiedi alle persone che si fidano di te

Le raccomandazioni più efficaci arrivano sempre dalle persone che ti conoscono e che si fidano di te. Per questo motivo i migliori contatti arrivano proprio dalle persone che sono fuori dal mondo imprenditoriale, come i parenti, vicini e amici. I tuoi clienti sono un’altra ottima fonte di referenze ma, prima di chiedere, devi aver completamente soddisfatto il cliente nel passato.

2. Chiedi al momento opportuno.

Ottenere raccomandazioni è un’attività sociale, anche quando i contatti i facciano parte del mondo business. Ogni contatto potenziale fonte di referenza deve avere l’impressione di essere in un incontro di amici (o potenziali amici), piuttosto che la certezza di trovarsi in mezzo a chiacchiere formali tra gente d’affari. La relazione tra le persone è importante, non la raccomandazione in sé.

3. Chiedi azione, non un contatto.

Hai bisogno che la persona che si fida di te si muova per portarti in contatto con la persona con cui “dovresti parlare”. Piuttosto di chiedere nomi e numeri di telefono, chiedi al tuo contatto di chiamare o scrivere all’altra persona. Successivamente chiedi al contatto conferma dell’avvenuta interazione.

4. Inizia l’inseguimento, subito.

Una volta certo che il tuo contatto si sia messo in collegamento con l’altra persona, mettiti in contatto con questa persona. In questo modo già sei fuori dall’area del classico contatto telefonico inaspettato: qualcuno già ti ha introdotto al potenziale nuovo cliente. Dal momento che il ghiaccio lo ha già “rotto” qualcun altro per te, in questo modo avrai più probabilità di avere una conversazione fruttuosa.

5. Ringrazia il tuo contatto tre volte.

Subito dopo aver contattato il nuovo potenziale cliente, chiama subito chi ti ha passato il nome e ringrazialo una prima volta. Manda poi un’email a questo tuo contatto per ringraziarlo nuovamente dell’azione intrapresa e aggiornalo con un breve status dell’operazione, qualcosa del tipo “grazie ancora e vedo che il cliente sembra interessato, ti farò sapere!”. Infine, a vendita conclusa, ringrazia per la terza volta.

Come già premesso il passaparola si basa sulle relazioni umane e del sano networking che le possa sviluppare non potrà che far bene al tuo business!
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Foto by Kamer van Koophandel Limburg  via Flickr, CC Attribution
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5 Aprile 2012
12 regole per non perdere clienti

È più facile vendere ai clienti che già hai piuttosto che trovarne di nuovi, quindi sarebbe una buona idea tenersi ben stretti ciò che già si ha.

Qui troverai qualche semplice regola che ti assicurerà una buona fidelizzazione.

1. RELAZIONI prima dei contenuti.

I clienti non vogliono che tu gli venda qualcosa, piuttosto vogliono che tu ti prenda cura di loro. Assicurati di costruire una relazione personale prima di iniziare a parlare d’affari.

2. NON sparlare della concorrenza.

Solo le persone insicure cercano di costruire la propria fama a scapito degli altri. Mostra lo stesso rispetto che vorresti ricevere dai tuoi concorrenti.

3. Focalizzati sull’INDIVIDUO.

Magari starai vendendo ad un’impresa, ma lo farai pur sempre attraverso un individuo. Ricordati: ABC s.r.l. non comprerà il tuo prodotto; ma il Sig. Rossi, rappresentante di essa, probabilmente si.

4. NON usare la PARLANTINA.

Comportarsi da imbonitore è un’ottimo modo per zittire la gente… e farsi inquadrare come un imbroglione! Anche se stai parlando ad un gruppo non tenere una lezione, piuttosto cerca di creare una conversazione.

5. Poniti allo stesso LIVELLO del CLIENTE.

La chiacchiera col cliente non deve risolversi in servilismo o in insulto velato.

6. NON cercare di AGGIRARE L’OSTACOLO.

Cercare di evitare un cliente o un contatto che sia ostile nei tuoi confronti ti creerà un nemico per la vita. Quella persona lavorerà costantemente contro di te… dall’interno. E non è quello che vuoi.

7. CREA una CONNESSIONE.

Il tuo obiettivo è guadagnare la fiducia del cliente connettendoti con esso, così creando un senso di sicurezza. Sparlare senza meta non aiuta.

8. Sii SINCERO.

Se capisci che il cliente sta commettendo un errore, digli la verità. Soprattutto se l’errore sia comprare il tuo prodotto.

9. VOLA BASSO. Anche se sai che c’è una grossa opportunità, mantieni la calma e focalizzati su quello che il cliente vuole in quell’esatto momento. Poi il grande salto arriverà da solo.

10. NON giocare al negoziatore.

E tutta la cianfrusaglia che hai letto sul come negoziare? Usala per accendere il caminetto. Stai cercando di costruire una relazione, non cercando di vincere una competizione.

11. APRITI quando opportuno.

Gli esseri umani comprano da esser umani. Piuttosto di parlare solo d’affari, parla occasionalmente di famiglia, passatempi o qualsiasi cosa possa essere realmente d‘interesse per te e il tuo cliente.

12. NON confondere l’apatia con la lealtà.

Quando noti una carenza d’entusiasmo nel tuo cliente riguardo la tua offerta… beh stai sicuro che sta per cambiare venditore!

Liberamente tradotto e adattato da Inc. Magazine

13 Marzo 2012
8 modi per perdere clienti

I clienti più redditizi sono solitamente quelli che ti accompagnano da più lungo tempo.

Non perderli commettendo uno dei seguenti errori:

1. Cambiare troppo spesso i tuoi collaboratori

Potresti pensare che i clienti siano innamorati del tuo prodotto. Ma è molto più veritiero pensare che siano “innamorati” delle persone che lavorano per te.

I clienti non comprano da imprese. Comprano dalle persone – le tue persone.

Siccome i rapporti umani sono la linfa vitale delle piccole e medie imprese, fai attenzione quando cambi i commerciali, chi ripara ecc. Fallo solo quando ce ne sia davvero bisogno. Fai l’impossibile per mantenere e rinforzare le relazioni che i tuoi collaboratori creano e mantengono. I dipendenti sono raramente intercambiabili quando di mezzo ci siano profondi rapporti coi clienti!

2. Fare troppe differenze tra clienti nuovi e clienti già in portafoglio

Offrire sconti o incentivi per attrarre nuovi clienti risulta spesso necessario, ma i clienti di lungo corso potrebbero risentirsi se vedessero che la loro fedeltà non è adeguatamente premiata.

Pensa molto bene alle “carote” che intendi offrire ai nuovi clienti e fai in modo di “ricompensare” i clienti esistenti allo stesso modo, se non di più. Non dimenticare mai che mentre i nuovi clienti aumentano magari le entrate, i clienti vecchi fanno il bilancio finale.

3. Focalizzarsi troppo sul prezzo

Essere il fornitore di beni più economico nel mercato è sicuramente un vantaggio.

Buona fortuna nel cercare di mantenere questo vantaggio! Qualcuno da qualche parte nel mondo sta giusto ora pianificando come rubarti questo vantaggio.

Il tuo obiettivo è offrire il maggior valore aggiunto. Il valore aggiunto è un qualcosa che puoi mantenere solamente attraverso una combinazione di prezzo, pianificazione, servizio e rapporti umani. Se la tua strategia di vendita si focalizza per la maggior parte sul prezzo, addestrerai i tuoi clienti a cercare il prezzo più basso, sia da te che dai tuoi concorrenti.

Meglio probabilmente ripensare come organizzi il tuo tempo e vedere di focalizzarsi di più sul valore aggiunto che sul mero prezzo.

4. Forzare troppo il cliente all’acquisto

Cercare di vendere di più allo stesso cliente è una buona strategia, ma non farlo ad occhi chiusi. Prima cerca di capire di cosa abbia bisogno il cliente e cerca di andare incontro solo a quei bisogni. Non proporre, per nessun motivo, un prodotto o un servizio di cui il cliente non abbia bisogno.

Diversamente stai forzando la mano, e ai clienti non piace essere forzati.

5. Accettare il ricambio continuo di collaboratori

Il ricambio continuo di forza lavoro è un fatto della vita in alcuni posti di lavoro, ma nella maggior parte dei casi i collaboratori lasciano perché non sono trattati adeguatamente.

E lo stesso fanno i clienti.

Quindi, tranne che in fortuite circostanze, non aspettarti di avere clienti di vecchia data in portafoglio se non hai prima di tutto collaboratori di vecchia data. Se il ricambio è troppo elevato, cerca un modo per cambiare la situazione. Diversamente cambierai spesso anche i clienti.

6. Dimenticare cosa tenga le luci accese

Ogni business ha dei prodotti principali o servizi che sono le fondamenta di tale business. E ogni business ha altrettanto dei clienti chiave che fanno parte di queste fondamenta.

Con l’andare del tempo i prodotti e servizi chiave, così come i clienti chiave, vengono dati per scontati, mentre nuove iniziative magari stanno ottenendo maggior risalto e attenzione.

Fai una lista dei clienti che non puoi permetterti di perdere. Poi fai una lista di quello che questi clienti comprano. E saprai quali siano le fondamenta del tuo business.

Non dimenticare, mai, cosa tenga accese le luci della tua impresa.

7. Premiare i comportamenti sbagliati dei tuoi collaboratori

Questo è ciò che accade più spesso nel mondo della vendita, per esempio quando le commissioni per i nuovi clienti sono molto più alte che per quelli già esistenti.

Supponiamo che io sia un commerciante: perché dovrei lavorare per mantenere le commesse esistenti quando sono pagato molto di più per trovarne di nuove? Questo approccio funziona solo se i tuoi sistemi prevedono che qualcuno si prenda la responsabilità di mantenere in vita le relazioni con i clienti esistenti.

Pensa agli incentivi che offri e agli obiettivi che dai ai tuoi dipendenti. E fai in modo che rispecchino i risultati che desideri avere.

8. Rendere fastidioso il processo di risoluzione dei problemi

Politiche aziendali e linee guida sono perfette per la vita in azienda e per fare in modo che i collaboratori abbiano delle regole. Ma quando un cliente ha un problema… non ne vuole sapere di regolamenti e simili. Il cliente vuole il suo problema risolto.

Risolvere i problemi dei tuoi clienti aiuta il tuo business a stabilire relazioni anche più profonde, per questo motivo responsabilizza i tuoi collaboratori piuttosto che pensare solamente per linee guida.

Liberamente tradotto e adattato da Inc. Magazine

5 Marzo 2012