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Come migliorare il tuo passaparola in 5 mosse
Con il nostro articolo precedente abbiamo parlato un po’ del funzionamento teorico del passaparola come forma di marketing (Word of Mouth Marketing). Ora vediamo di passare ai fatti con una semplice strategia composta da 5 passi altrettanto semplici.

Il focus oggi è sulle raccomandazioni.

È prima di tutto necessario tenere sempre presente che siamo umani e abbiamo a che fare con umani. Le relazioni sono quindi la chiave di volta: gli affari sono importanti ma lo sono ancora di più le relazioni. Senza le seconde non ci sono i primi.

Prima di partire una nota terminologica: la raccomandazione non è semplicemente un cliente soddisfatto che ti menziona parlando bene di te o di un prodotto. La raccomandazione è uno scambio più profondo, dove un individuo mette in contatto altri due individui, con l’intenzione che tutti ne beneficino.

1. Chiedi alle persone che si fidano di te

Le raccomandazioni più efficaci arrivano sempre dalle persone che ti conoscono e che si fidano di te. Per questo motivo i migliori contatti arrivano proprio dalle persone che sono fuori dal mondo imprenditoriale, come i parenti, vicini e amici. I tuoi clienti sono un’altra ottima fonte di referenze ma, prima di chiedere, devi aver completamente soddisfatto il cliente nel passato.

2. Chiedi al momento opportuno.

Ottenere raccomandazioni è un’attività sociale, anche quando i contatti i facciano parte del mondo business. Ogni contatto potenziale fonte di referenza deve avere l’impressione di essere in un incontro di amici (o potenziali amici), piuttosto che la certezza di trovarsi in mezzo a chiacchiere formali tra gente d’affari. La relazione tra le persone è importante, non la raccomandazione in sé.

3. Chiedi azione, non un contatto.

Hai bisogno che la persona che si fida di te si muova per portarti in contatto con la persona con cui “dovresti parlare”. Piuttosto di chiedere nomi e numeri di telefono, chiedi al tuo contatto di chiamare o scrivere all’altra persona. Successivamente chiedi al contatto conferma dell’avvenuta interazione.

4. Inizia l’inseguimento, subito.

Una volta certo che il tuo contatto si sia messo in collegamento con l’altra persona, mettiti in contatto con questa persona. In questo modo già sei fuori dall’area del classico contatto telefonico inaspettato: qualcuno già ti ha introdotto al potenziale nuovo cliente. Dal momento che il ghiaccio lo ha già “rotto” qualcun altro per te, in questo modo avrai più probabilità di avere una conversazione fruttuosa.

5. Ringrazia il tuo contatto tre volte.

Subito dopo aver contattato il nuovo potenziale cliente, chiama subito chi ti ha passato il nome e ringrazialo una prima volta. Manda poi un’email a questo tuo contatto per ringraziarlo nuovamente dell’azione intrapresa e aggiornalo con un breve status dell’operazione, qualcosa del tipo “grazie ancora e vedo che il cliente sembra interessato, ti farò sapere!”. Infine, a vendita conclusa, ringrazia per la terza volta.

Come già premesso il passaparola si basa sulle relazioni umane e del sano networking che le possa sviluppare non potrà che far bene al tuo business!
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Foto by Kamer van Koophandel Limburg  via Flickr, CC Attribution
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5 Aprile 2012
Cos’è e come funziona il Word of Mouth?
Forse se ti dico “passaparola” capirai immediatamente cosa ho intenzione di raccontarti in questo articolo visto che di per sé non è un concetto nuovo (molto probabilmente è stata la prima e vera forma di marketing conosciuta a livello storico.)

In inglese si chiama Word of Mouth o meglio, Word of Mouth Marketing (WOMM) ed è essenzialmente una forma di pubblicità e promozione (orale o scritta) NON pagata e basata sul passaparola fatto da clienti soddisfatti di un determinato prodotto, di un’impresa, di un servizio o di un evento. Se ci pensi bene risulta essere una delle modalità pubblicitarie più credibili dato che le persone che ti fanno pubblicità prima di tutto non vengono pagate e poi, aspetto ancor più di valore, “ci mettono la propria faccia” a parlare bene di te.

Il WOMM ha in sostanza due facce: da un lato può costruire rapidissimamente la reputazione di un prodotto, di una organizzazione o di un servizio e dall’altro può anche “distruggerlo” e questo è particolarmente vero nell’epoca dei social media che risultano essere uno degli elementi chiave del WOMM.

Riassumendo semplicemente? E’ necessario che tu comprenda le dinamiche di questa forma di marketing.

Nel dettaglio:

Aumenta la tua credibilità e ottieni fiducia

La fiducia è la base di tutte le relazioni interpersonali (almeno per quelle solide) e negli affari non per nulla diverso. La forza che “guida” il desiderio dei consumatori di condividere storie positive di determinate imprese risiede nella fiducia che hanno nel prodotto, nel servizio e nelle persone fisiche associate al brand dell’impresa.

Lo sai di sicuro che la fiducia non la costruisci in un giorno e che ci vuole tempo, è fatta di relazioni, parole e successi. Devi assicurarti di rispettare o superare le aspettative dei tuoi clienti, sempre… e se non lo fai stai decisamente iniziando con il piede sbagliato nell’utilizzazione del WOMM.

Aumenta la tua capacità “Virale”

La velocità e la frequenza dell’utilizzo tra consumatori e clienti di una comunicazione basata sul passaparola aumenta in maniera direttamente proporzionale all’aumentare degli iscritti su facebook, twitter, pinterest (e su qualsiasi altro social network che ti venga in mente.)
Questa velocità di diffusione delle informazioni per te, come accennato prima, è un’arma a doppio taglio.
Se è vero infatti che gli aspetti positivi del tuo brand tramite il WOMM si propagano velocemente la stessa regola vale anche per quelli negativi (che probabilmente si diffondono a velocità doppia rispetto a quelli postivi… legge di Murphy?)

Lo sottolineo ancora, hai BISOGNO di capire e comprendere il ruolo sempre più in crescita delle tecnologie di comunicazione e la conseguente distribuzione amplificata delle singole voci.

Ricorda che il passaparola per natura è difficile da “acciuffare”

Ammettiamolo se il passaparola sta funzionando e sta funzionando bene vuol dire che hai raggiunto l’apice del marketing.
In ogni caso il passaparola puoi inseguirlo, puoi “coccolarlo” e cercare di farlo crescere ma è per sua natura enigmatico e difficile da “costruire a tavolino.”
Ricorda che iniziative commerciali come “porta un amico e ti faccio uno sconto” non rientrano nelle modalità utili per aumentare il passaparola in quanto occorre che le persone che ti pubblicizzano siano realmente coinvolte per spingere avanti il prodotto.

E allora? Insegui il più possibile gli opinion leaders, le persone che sono leader nella loro cerchia di conoscenze, i capi gruppo. Se un opinion leader mette la sua faccia per il tuo brand puoi dormire sonni tranquilli. Molte ricerche di psicologia sociale hanno dimostrato che le informazioni che arrivano da un altro individuo dotato di una qualche forma di prestigio influenzano gli interlocutori in una maniera addirittura più potente dei mass media.

Guardati allo specchio

Benissimo, ti interessa essere sulla bocca di tutti, diventare il re del WOMM ma… ti sei guardato allo specchio? Hai guardato dall’alto ed in maniera distaccata quello che stai realizzando, il tuo prodotto, i servizi che offri? C’è qualche aspetto che potresti migliorare? C’è qualcosa che va assolutamente cambiato?

Fatti aiutare, chiedi ai clienti quali sono i tuoi punti deboli, mettiti in discussione sempre, tutti questo sono passaggi per aiutarti a diventare più “social” e sempre più sulla bocca di tutti. L’era del “paron che sa tutto” (il padrone che sa tutto, perdonami la frase in veneto) se non è finita del tutto già ora è comunque destinata a tramontare.

Rinnovati e soprattutto fatti aiutare, è più semplice di quello che credi.
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Foto: Interno Post By Intersection Consulting, Slider By Benjamin Ellis via Flickr C.C. Attribution
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26 Marzo 2012