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Elimina i clienti inutili e fai crescere il tuo business
Per far crescere un business di successo, hai bisogno dei clienti migliori e più promettenti. Ma ricorda che non serve cambiare tutti i tuoi vecchi clienti. Vedi questo processo come quello dei coltivatori di zucche.

La rimozione delle zucche meno promettenti dalla pianta è una procedura operativa standard per gli agricoltori. Non c’è pietà, è una questione di sopravvivenza.

Potresti pensare: “Non posso permettermi di perdere un singolo clienti, quindi mi limiterò a concentrarmi sulla crescita con i miei clienti top.”
…ma non puoi dedicare a tutti, tutto il tempo. Quando hai cattivi clienti, non puoi fare il lavoro necessario per far crescere quei rapporti, perché semplicemente non crescono…

E’ tempo di rimuovere le zucche malate, in modo che i tuoi attuali clienti top, e altri nuovi clienti, possano fiorire. Se questo passo ti spaventa, trova il cliente che ti fa guadagnare di meno e che, quando licenziato, avrà il minimo impatto finanziario sulla tua attività. Spara per primo.

Così come si fa ad eliminare un cliente?

Qui ci sono quattro modi per farlo:

#1 Elimina servizi

Per sbarazzarsi di clienti, basta dire loro che non offri più una certa tipologia di servizi.
Ad esempio, potresti eliminare un determinato servizio o la manutenzione di un tipo specifico di società. Per fare questo, utilizza il trucco “esperienza nel settore”: “mi spiace ma abbiamo spostato tutte le nostre risorse al servizio di un’azienda diversa, e non possiamo più aiutarti.”

#2 Priorità al top

Quando i buoni clienti chiamano, vanno serviti per primi. I clienti non produttivi vengono spinti verso il fondo della lista. Quando sei al telefono con un cliente poco interessante e un tuo “cliente top” chiama, educatamente riaggancia e richiama subito il tuo cliente top. Certo, potresti pensare che il sistema sia sbrigativo, (e lo è) ma nel tuo business non puoi perdere tempo.

#3 Aumenta i prezzi

Se vuoi veramente vedere i clienti cattivi scappare, alza i prezzi. E io non intendo un misero 10 o 20%. Aumenta il prezzo fino a quando non diventa proibitivo per il cliente (quello che vuoi eliminare ovviamente). In rari casi, solo alcuni clienti saranno all’altezza della situazione, pagando il prezzo più alto per continuare a lavorare con te.

#4 Rifiuta due volte

Un altro modo per spezzare i legami con un cliente improduttivo è avere un accordo con un importante cliente che vuole l’esclusiva. Non sto suggerendo di creare effettivamente un contratto, l’obiettivo è quello di avere una spiegazione. Basterà dire che ora hai un contratto in esclusiva con un cliente di rilievo.

Dopo aver finito con i clienti inutili, è il momento di sbarazzarsi di quelli che semplicemente non vanno bene per il tuo business. Anche i buoni clienti hanno bisogno di un calcio se sono inadatti a quello che offri. Quando un cliente vuole fare affari con te, ma non è adatto al tuo prodotto, indirizzalo verso un altro venditore che può occuparsi di lui. Stai dando loro un ottimo servizio con l’introduzione a qualcun altro che può servirli in maniera più ottimale..

Ricordati, proprio come in un campo di zucche, la sarchiatura è un processo costante.
Prenditi uno o due giorni per valutare i clienti e prendere le decisioni difficili.
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Liberamente ispirato da: Entrepreneur Magazine
Foto: By knitsteel via Flickr, Creative Commons Attribution
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2 Luglio 2012
6 strategie per evitare di “friggere” la tua start-up
# 1 Quando un buon cliente è in realtà un cattivo cliente?

Valorizza maggiormente il profitto vero e proprio che il semplice giro d’affari. Come fare? Guarda bene i numeri quando stai per firmare un contratto con un nuovo cliente. Se analizzando in modo dettagliato i pro e i contro ti accorgi che non avresti abbastanza profitto considerando le risorse e la gente necessaria per completare il lavoro… molla. Nel caso in cui ti dovessi trovare a rifiutare il contratto fallo a testa alta, stai facendo business non carità. Un cliente non è un cliente se non ti paga.

# 2 Stai attento ai soldi
- Cerca un collaboratore (non tu e nemmeno un altro cofondatore) per tenere sotto controllo il tuo credito;
- Appuntati le scadenze delle fatture;
- Utilizza fino all’ultimo giorno i termini di pagamento che i tuoi fornitori ti danno;
- Lavora sul costruire una buona reputazione e considera di offrire sconti per i grandi ordini;
- Cerca di rinegoziare i termini di pagamento con I fornitrori il più frequentemente possibile (sapranno che offerta farti per tenerti come cliente)
# 3 Usa una buona quantità di realismo (ma non smettere di sognare)

Non basare le tue proiezioni di profitto su calcoli fatti a caso. Decidi un target per le tue vendite che sia il più realistico possibile (anche se è un target basso non importa ma tieni conto dei margini di profitto.) Tieni sotto controllo le spese di amministrazione e fai in modo che funzioni per il target di vendite che ti sei imposto. Questo punto è importantissimo in quanto puoi vendere il miglior servizio o il miglior prodotto al mondo ma se non calcoli la posizione esatta dove posizionare la tua rete di salvataggio sei fritto.

# 4 La gente giusta

Un business senza le “teste giuste” è spacciato. Anche se sei la sola persona coinvolta… potresti (involontariamente) remare contro. Com’è possibile? Solo perchè il business è tuo ciò non vuol dire automaticamente che tu abbia tutte le competenze per svolgere tutte le funzioni in maniera ottimale. Al cuore del successo c’è la giusta mentalità e le giuste abilità professionali. Cerca collaboratori che completino le tue mancanze, collaboratori che facciano cià che tu non saresti in grado di fare bene. Non strafare, usa il concetto di network il più possibile.

# 5 Agisci velocemente quando la velocità è richiesta

Se il tuo giro d’affari è in punta di piedi su un burrone… devi prendere immediate precauzioni e tagliare sulle spese di amministrazione e sui costi generali. Dalla pubblicità (usa la potenza dei social media) fino ai programmi gestionali la parola d’ordine è taglia… se annusi il temporale nell’aria, metti al sicuro il tuo business, costi quel che costi.

# 6 Ringrazia quando è il momento di ringraziare (praticamente sempre)

Ricordati di chi ti ha portato fino a dove sei: te stesso e il tuo stile di leadership, il tuo staff e tutte le persone che hano fatto del loro meglio credendoci.. è il tempo di compensare te stesso e compensare loro. Quando il tuo business inizia a crescere ringrazia monetariamente e verbalmente tutti, ce l’avete fatta, pronti per un nuovo traguardo.
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Foto: By TW Collins, via Flickr, Creative Commons Attributions.
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12 Giugno 2012
Startup: come affrontare il primo anno
Il primo anno di vita per una startup è un traguardo molto importante.
Nel primo periodo di vita di un’azienda, solitamente sono due le paure che attanagliano tutti gli imprenditori.
La prima è la paura del fallimento: “Cosa succede se dico ai miei amici che sto creando una società e poi non porto a termine il progetto? Mi sentirò uno stupido per gli anni a venire!”.
L’altra paura invece è di carattere finanziario: “Cosa succede se finisco i soldi? Cavoli, mi toccherà lavorare da McDonald a vita…”.
Si tratta naturalmente di sensazioni estreme di paura, ma fanno sì che il primo anno sia molto stressante dal punto di vista psicologico.

Di seguito troverai alcuni spunti per rendere queste preoccupazioni meno pressanti e poterti così concentrare sul tuo reale obiettivo: costruire la tua società partendo da zero.

Scegli la tua location con attenzione

Ricorda che non c’è bisogno di essere nella Silicon Valley per avviare una società. Contrariamente a quanto si pensa, quello potrebbe essere il peggior posto dove stare. Il perché è presto detto: i benefici per la Silicon Valley sono una rete enorme sia di persone da assumere che di finanziatori da convincere. Il punto è che non hai bisogno di nessuna di queste due cose quando avvii la tua società. Hai solo bisogno di tempo e spazio per capire cosa esattamente la tua azienda sta facendo. Una buona partenza per la tua startup è importante, ma richiede impegno e spesso denaro.
Scegli un posto che ti permetta di gestire in maniera ottimale la prima fase di vita dell’azienda e soprattutto non dimenticare: evita le spese inutili.

Prepara la tua famiglia

Azienda e famiglia a volte potrebbero non andare molto d’accordo.
Avverti la tua famiglia in merito al progetto che stai creando, rendili partecipi del viaggio che affronterete (sì perchè lo affronterete insieme…) di modo che tutti possano capire i tuoi sforzi e darti il sostegno necessario, specialmente agli inizi.
Il sostegno della propria famiglia è fondamentale per ogni imprenditore.

Non contare sui finanziamenti

Un’azienda in fase di partenza è come una palla di argilla che deve essere modellata: il primo anno è destinato quasi esclusivamente alla fase di scultura. Sarà bello ricevere finanziamenti, ma se conti solo su di essi, allora avrai una delusione.
La maggior parte degli investitori vogliono che tu raggiunga alcuni obiettivi prima di finanziarti, ma giustamente pensi che non puoi raggiungere degli obiettivi prima di avere la tua idea in atto. Questo significa che il primo anno dovrai incontrare un sacco di investitori che vogliono guardare la tua azienda mentre parte. Vogliono sentir parlare di quello che stai facendo, ma non metteranno mai dei soldi se sei solo alla disperata ricerca di investitori, perchè crederanno che non sai gestire il tuo business. Il primo anno è una sorta di periodo di prova: se lo attraversi e raggiungi i risultati che ti poni, allora gli investitori crederanno in te e saranno ben lieti di fare la loro.

Dormi regolarmente

Il sonno è importante, lo sappiamo tutti. Hai bisogno di dormire per essere creativo, per gestire le emozioni, e per prendere buone decisioni in fretta.
Non farti ingannare dalle storie di chi passa folli nottate a lavorare in ufficio. Quelle notti sono sempre seguite da giornate buttate al vento a causa della mancanza di sonno.
Dormi regolarmente e il tuo cervello sarà più produttivo e creativo.
Le persone di successo sanno bene che il sonno è una componente essenziale per la gestione di ogni business.
Credimi, hai bisogno di tutta la potenza del tuo cervello perché il primo anno può essere davvero impegnativo.
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Articolo liberamente ispirato a: Inc. Magazine
Foto: By t0msk via Flickr, Creative Commons Attribution
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24 Maggio 2012
Procedure aziendali: 5 errori da evitare
Se la tua squadra trascorre i suoi giorni a chiedere il permesso prima di eseguire un compito, impiega un’ora per completare le note spese o i fogli di presenza, partecipa a riunioni ridondanti, o risponde a e-mail irrilevanti, hai un problema.

Le procedure sono pensate per migliorare l’efficienza, per aiutare la tua impresa a crescere e così via… ma possono rapidamente finire fuori controllo.

In uno studio su società statunitensi ed europee, è stato rilevato che l’importo delle procedure, degli organi di coordinamento, delle approvazioni necessarie per le decisioni, negli ultimi quindici anni, è aumentato ovunque dal 50% al 350%. Ma c’è di più: nelle aziende con strutture organizzative più complesse i manager spendono il 40% del loro tempo a scrivere report e dal 30% al 60% di esso in riunioni di coordinamento.
Non c’è da meravigliarsi se le persone sentono di non poter mai portare a termine un lavoro.

Allora perché amiamo le procedure così tanto?
Esse offrono un modo per misurare la produttività e i progressi, il che fa sentire le persone più efficienti e responsabili. Se utilizzate correttamente, le procedure dovrebbero standardizzare e semplificare le operazioni necessarie a far progredire l’attività senza intoppi. Dovrebbero inoltre consentire alle aziende di intraprendere un lavoro complesso, soprattutto in un’organizzazione che cresce.
Ma non è una buona cosa quando ci sono così tante procedure in atto da frenare le persone invece che aiutarle.

Ecco i cinque modi in cui le procedure possono affossare la tua attività:
1. Autorizzare con il permesso ma senza azione: Autorizzare non è dare più responsabilità alle persone, se queste devono poi ancora ottenere un numero irragionevole di approvazioni per approdare a un nulla di fatto. Questo segnala una mancanza di fiducia.
2. Leader incentrati sulle procedure anziché sulle persone: Nel tentativo di standardizzare quello che facciamo, niente sul lavoro è più personale. I leader si preoccupano più delle procedure che delle persone per risolvere i problemi, ma tutto ciò non funziona. Questo segnala una chiara mancanza di umanità.
3. Eccessiva dipendenza dalle riunioni: “collaborazione” e “inclusione” sono le parole d’ordine in azienda, ma la produttività del lavoro di squadra non necessita di incontri per ogni singola azione o decisione. Le persone, quando vengono sempre bloccate in riunioni, finiscono irrimediabilmente per perdere vitalità. Questo indica che la politica ha preso il sopravvento sulla produttività.
4. Mancanza di una (chiara) visione: le aziende hanno bisogno di un grande visione e importanti traguardi. Troppo spesso le aziende hanno visioni o mission cariche di gergo, ma prive di significato. Questo segnala una mancanza di scopo.
5. Management come giudice, non giuria: Se lo scopo della riunione è quello di far pensare, creare, o costruire, la gestione deve smettere di trascinare le persone verso il basso quando si propongono nuove idee o si mette in discussione lo status quo. Questo segnala una mancanza di prospettiva e di apertura.
Quando il lavoro delle persone dipende da parametri incentrati sul soddisfare e mantenere lo status quo, si può criticare la loro riluttanza a spendere energia verso la creazione e l’invenzione di qualcosa?
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Articolo liberamente ispirato da: Fast Company Magazine
Foto: By § Λzure § via Flickr, Creative Commons Attribution
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21 Maggio 2012
La qualità? L’asso nella nostra manica!
Martedì 10/04/2012 su Radio24 Lars Petterson, ad di IKEA Italia, commentando la decisione dell’impresa che amministra di spostare parte della produzione dall’Asia all’Italia commenta: “la verità è che sull’Italia vogliamo investire di più. Stiamo molto attenti alle scelte logistico ambientali e abbiamo scelto questo paese perché abbiamo un’ottima esperienza con i fornitori e la loro qualità: hanno dimostrato di essere molto flessibili sui cambiamenti dei prodotti”, aggiungendo che “Per noi di Ikea la flessibilità del lavoro, l’articolo 18, per intenderci, non è un problema, quanto l’incertezza dei tempi della burocrazia e della politica”.

IKEA già ha un’ottima esperienza con il Nord Est, avendo come area prioritaria di approvvigionamento il Veneto (38% degli acquisti), seguito poi da Friuli (30%) e Lombardia (26%). In pratica l’8% totale degli approvvigionamenti del gruppo avviene in Italia, con la bilancia commerciale a favore dell’Italia (con 7% di acquisti), con le cucine a fare da padrone: una cucina su tre venduta da IKEA è fabbricata in Italia. IKEA insomma sta adottando la stessa strategia di rientro di molte industrie tedesche.

Come commentare? Nel caso di IKEA non si parla esattamente di “Made in Italy”: il design non è italiano e il prodotto non viene venduto come “Made in Italy”.

Si parla però di qualità “Made in Italy”, ovvero ciò che ci contraddistingue e ci ha sempre contraddistinto. IKEA stessa ce lo riconosce e ha investito in noi nonostante i problemi burocratici e politici. I produttori di automobili tedeschi ci riconoscono la stessa qualità e si affidano a noi per molti pezzi ad alta precisione. E in molti casi chi fornisce è un industria di dimensioni medio piccole.

Infastidisce un po’ leggere articoli che ci descrivono come i nuovi cinesi. Vero è che ora la manodopera asiatica costa di più ed è una scelta naturale per i “big” tornare in Europa: ora conviene pagare di più la manodopera piuttosto che avere prodotti fatti male e reclami da parte dei clienti. Però è anche vero che per la maggior parte la manodopera incide in modo marginale nei costi di produzione, entro il 10% circa.

C’è da chiedersi invece perché non si sia riusciti a dimostrare prima la qualità, ad ottimizzare i processi e a fermare l’emorragia.

Il problema è stato culturale: per un certo periodo, complici certi commercialisti e strategici, è stato meglio produrre a basso costo piuttosto che innovare, creando catastrofi nei distretti produttivi e, diciamolo, facendo il gioco degli altri. Si è guardato solo il breve periodo alla fine dei conti. Vero è che i costi erano infinitamente più bassi ma… quanti resi? Quanti prodotti ben al di sotto dei minimi standard qualitativi? Conveniva (forse) solo perché costava pochissimo produrre. Ma i costi logistici, la poca flessibilità data dai tempi di trasporto e dalle distanze ci sono sempre stati.

La strada resta quindi oggi la qualità attraverso l’innovazione, ricordandosi la lezione asiatica sulla delocalizzazione selvaggia: l’ottimizzazione del processo produttivo resta fondamentale, come resta fondamentale la necessità di essere sempre dinamici e non dare per scontate le situazioni di benessere. Il nostro capitale umano è di valore inestimabile e può fare più di cento industrie con manodopera a costi stracciati. Bisogna solo saperlo e, soprattutto, volerlo sfruttare come si deve.

La concorrenza cinese non è più una scusa per lamentarsi. Dobbiamo cercare altre scuse o, finalmente, ci mettiamo ad innovare e pretendere di più dai nostri politici?
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Foto: IKEA sign by kaktuslampan via Flickr. CC attribution
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12 Aprile 2012