Svariati studi dimostrano che la maggior parte delle persone non ricorda cosa gli venga presentato durante una chiamata commerciale. Di poco migliora la situazione con gli incontri nell’ufficio vendite o nello show-room: il consumatore medio si ricorderà solo una delle cose dette a distanza di una settimana.
Ah, altra cosa: non sei tu a scegliere quale sarà la cosa che il potenziale acquirente si ricorderà.
Come hanno reagito i venditori? Hanno lavorato “smussando il messaggio”, sviluppando un “vantaggio unico” e, non dimentichiamo, l’arma finale: la parlantina.
Alla fine, in realtà, ecco cosa stai combattendo: un mondo pieno zeppo di informazioni, appuntamenti che nessun essere umano è in grado di gestire. Processi decisionali che a volte coinvolgono persone che non hanno la minima idea del tuo prodotto o servizio. Non c’è da stupirsi se così poco sia ricordato: la maggior parte delle volte la tua audience nemmeno capisce cosa tu stia offrendo.
Pensa semplice
Se vuoi che la maggior parte delle persone possa capire il tuo prodotto, devi comunicare nel modo più semplice possibile. Pensa a che domande potrebbe farti un bambino di 9 anni, magari tuo figlio, riguardo l’attività che stai svolgendo. Per esempio:
- Che lavoro fai?
- Perché le persone vengono da te?
- Perché non si fanno le cose da soli?
Rifletti un attimo… sapresti rispondergli in modo a lui comprensibile? Pensa molto bene a questo esempio: il classico bambino di 9 anni non è molto diverso da molti consumatori, entrambi infatti sono fuori contesto. Il bambino per ragioni ancora di sviluppo e il consumatore per una mancanza di informazioni. Il risultato però non cambia, dal momento che entrambi necessitano di risposte chiare e date in un linguaggio a loro comprensibile.
Quindi una piccola sfida: come risponderesti alle tre domande?
Un piccolo suggerimento intanto ( con risposta giusta e sbagliata), immedesimandosi in un consulente.
Che lavoro fai?
Risposta giusta: “Aiuto imprese a crescere in fretta insegnandogli come vendere di più a imprese più grandi”.
Risposta sbagliata: “La nostra impresa aiuta a sviluppare nei nostri clienti un processo replicabile e scalabile per giungere a commesse più consistenti”.
Perché le persone vengono da te?
Risposta giusta: “Abbiamo aiutato molte imprese a fare questo prima e ce la caviamo molto bene in questo mestiere”.
Risposta sbagliata: “Abbiamo un procedimento testato che permette alle imprese di creare un modello su misura per il loro mercato, offerta di affari e traguardi di crescita”.
Perché non si fanno le cose da soli?
Risposta giusta: “Purtroppo nessuno sa tutto e a volte mettersi ad imparare da soli è molto difficile. Meglio imparare da qualcuno bravo in queste cose. Nel mio lavoro sono molto bravo e per questo motivo la gente viene da me per imparare.
Risposta sbagliata: ” Siamo i migliori esperti in questo campo con oltre 1 miliardo di euro in affari che i nostri clienti hanno portato a termine usando questo sistema. Solitamente i nostri clienti hanno provato molte cose da soli prima di lavorare con noi alla ricerca di risultati migliori”
Per ogni domanda sono entrambe le risposte precise, ma ciò non le fa “giuste”. In un mondo dove le decisioni sono prese con poche informazioni e contestualizzazioni, la nostra responsabilità è di rispondere nel modo più chiaro e facile da ricordare possibile. Diversamente se il cliente non capisce, neanche ricorda.
Liberamente tradotto e adattato da Inc. Magazine Foto: chiosco by Hillman54 via Flickr
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